B2B E-Ticaret Nedir ve Nasıl Çalışır?

B2B E-Ticaret Bir Web Mağazasından Daha Fazlasıdır

B2B e-ticaret, işletmeler arasındaki satış ve sipariş süreçlerinin dijital ortamda yürütülmesidir. Ancak B2C'deki ürün-sepet-ödeme akışını kopyalamak çoğu B2B işletme için yeterli değildir. Çünkü müşteri şirket olabilir, aynı şirket adına birden fazla kullanıcı işlem yapabilir, fiyat ve iskonto müşteriye göre değişebilir, ödeme vadeli olabilir ve sipariş onay gerektirebilir.

Bu nedenle B2B e-ticaret projesi; katalog, fiyat, müşteri hesabı, yetki, sipariş, ödeme/tahsilat, stok ve ticari kuralları tek işlem modelinde birleştirmelidir.

1. B2B Ne Anlama Gelir?

B2B, Business-to-Business ifadesinin kısaltmasıdır. Satıcı ve alıcı tarafında işletmelerin bulunduğu ticari ilişkileri ifade eder.

2. B2B E-Ticaret Nerede Kullanılır?

• Üretici → bayi.
• Üretici → kurumsal müşteri.
• Distribütör → bayi/perakendeci.
• Toptancı → işletme.
• İthalatçı → satış kanalı.
• Ana firma → franchise/bayi ağı.
• Kurumsal tedarikçi → şirket müşterileri.

Aynı işletme birden fazla modeli aynı anda kullanabilir. Örneğin üretici hem bayilerine hem doğrudan kurumsal müşterilere farklı ticari kurallarla satış yapabilir.

3. B2C ile B2B Arasındaki Temel Fark

B2C'de çoğu zaman tek kullanıcı, genel fiyat, anlık ödeme ve standart checkout yeterlidir. B2B'de ise şirket hesabı ve ticari ilişki işlemin merkezindedir.

• Müşteri: kişi yerine şirket/cari hesap olabilir.
• Kullanıcı: aynı şirket altında birden fazla kişi bulunabilir.
• Fiyat: müşteri, grup veya sözleşmeye göre değişebilir.
• Ödeme: kart yanında vade, cari limit veya havale gibi modeller bulunabilir.
• Sipariş: şirket içi onay gerekebilir.
• Katalog: müşteri yalnız yetkili olduğu ürünleri görebilir.
• Miktar: koli, palet veya minimum sipariş gibi kurallar olabilir.

4. B2B E-Ticaretin Tarafları

Satıcı işletme

Ürün, fiyat, stok, ticari koşul, sevkiyat ve tahsilat politikasını yöneten taraftır.

Kurumsal müşteri

Satın alan şirket veya cari hesaptır. Birden fazla şube, teslimat adresi ve kullanıcı içerebilir.

Kullanıcı

Kurumsal müşteri adına sisteme giriş yapan kişidir. Satın alma, onay, finans veya görüntüleme gibi farklı rollere sahip olabilir.

5. Cari Hesap Mantığı

B2B sisteminde müşteri hesabı çoğu zaman yalnız e-posta ve paroladan oluşmaz. ERP veya muhasebe sistemindeki cari hesapla ilişkilendirilebilir.

• Cari kod.
• Şirket/unvan.
• Vergi ve fatura bilgileri.
• Fiyat grubu.
• İskonto grubu.
• Vade.
• Risk/kredi limiti.
• Bakiye.
• Satış temsilcisi.
• Şube/teslimat adresleri.

Hangi sistemin hangi alan için ana veri kaynağı olduğu proje başında belirlenmelidir.

6. Şirket ve Kullanıcıyı Ayırın

Bir şirket hesabı altında birden fazla kullanıcı bulunabilmelidir.

Bu yapı kullanıcı ayrıldığında şirketin ticari geçmişinin kaybolmasını önler.

7. B2B Katalog Neden Farklıdır?

Her müşteri aynı ürünleri görmek zorunda değildir.

• Müşteriye özel ürün listesi.
• Marka/kategori yetkisi.
• Bölgesel ürün kısıtı.
• Sözleşmeli ürünler.
• Satışa kapalı ürün.
• Alternatif ürün.
• Müşterinin daha önce satın aldığı ürünler.

8. Fiyat Neden Tek Değer Değildir?

B2B fiyat motoru çoğu zaman liste fiyatının üzerine ticari kurallar uygular.

• Genel liste fiyatı.
• Bayi grubu fiyatı.
• Müşteriye özel fiyat.
• Kategori/marka iskontosu.
• Ürün iskontosu.
• Miktar kademesi.
• Kampanya.
• Sözleşmeli fiyat.

Kurallar çakışıyorsa öncelik sırası açıkça tanımlanmalıdır.

9. Miktar ve Ambalaj Kuralları

• Minimum sipariş miktarı.
• Koli içi adet.
• Paket katsayısı.
• Palet miktarı.
• Katlarıyla sipariş.
• Miktara göre fiyat.

10. B2B Sipariş Akışı

1. Kullanıcı kurumsal hesabıyla giriş yapar.
2. Yetkili katalog ve fiyatlar yüklenir.
3. Ürün/miktar seçilir.
4. Ticari kurallar doğrulanır.
5. Şirket içi onay gerekiyorsa uygulanır.
6. Ödeme/vade koşulu belirlenir.
7. Sipariş oluşturulur.
8. ERP/operasyon sistemine aktarılır.
9. Sevkiyat ve fatura süreci izlenir.

11. Sipariş ile Teklif Talebini Ayırın

Bazı B2B ürünlerinde fiyat doğrudan siparişe uygunken bazı işlemler teklif gerektirebilir.

• Doğrudan sipariş.
• Teklif iste.
• Satış temsilcisi onayı.
• Proje bazlı fiyat.
• Yüksek miktar için özel fiyat.

Teklif akışı kullanılıyorsa teklifin geçerlilik süresi, revizyonu ve siparişe dönüşümü izlenebilir olmalıdır.

12. Vadeli Satış

B2B'de müşteri siparişi anında kartla ödemeyebilir. Cari hesap, vade ve risk politikası sipariş kabulünü etkileyebilir.

• Peşin.
• Kredi/banka kartı.
• Havale/EFT.
• Cari hesap.
• Vade.
• Karma ödeme modeli iş modeline göre.

13. Kredi/Risk Limiti Mantığı

Kurumsal müşterinin açık hesapla sipariş verebileceği tutar sınırlandırılabilir.

Limit hesabının hangi bakiyeleri ve siparişleri içerdiği finans sistemiyle aynı tanıma sahip olmalıdır.

14. Sipariş Onay Mekanizması

Kurumsal müşteri kendi şirketi içinde onay akışı kullanabilir.

• Tutar eşiğine göre onay.
• Departman onayı.
• Şube yöneticisi onayı.
• Bir veya çok kademeli onay.
• Onay/red gerekçesi.

Onay akışı, satın alma yapan kişinin şirket içi yetki sınırlarını dijital sisteme taşır.

15. Tekrar Sipariş B2B'de Neden Önemlidir?

B2B satın alma çoğu zaman tekrarlıdır. Müşterinin geçmiş siparişten yeniden sepet oluşturabilmesi işlem süresini ciddi biçimde azaltabilir.

• Geçmiş siparişten tekrar.
• Favori ürün listesi.
• Sık alınanlar.
• Hızlı sipariş kodu.
• Excel/toplu sipariş uygun olduğunda.

16. Satış Temsilcisi ile Dijital Kanal Birlikte Çalışabilir

B2B e-ticaret satış temsilcisini zorunlu olarak ortadan kaldırmaz. Tekrarlayan siparişleri dijitalleştirirken temsilciyi ilişki, fırsat, özel fiyat ve yüksek değerli işlemlere yönlendirebilir.

• Temsilciye müşteri atama.
• Müşteri adına sepet/sipariş hazırlama yetkisi gerekiyorsa.
• Teklif takibi.
• Müşteri aktivite görünümü.
• Satış performansı.

17. ERP ve Muhasebe Entegrasyonu

B2B sistemlerde fiyat, stok, cari, sipariş, irsaliye veya fatura verileri başka kurumsal sistemlerde tutulabilir.

Entegrasyondan önce her veri alanı için kaynak sistem belirlenmelidir.

18. Kaynak Sistem Matrisi

• Ürün ana verisi → hangi sistem?
• Fiyat → hangi sistem?
• Stok → hangi sistem?
• Cari limit → hangi sistem?
• Sipariş → hangi sistemde doğar?
• Fatura → hangi sistem?
• Sevkiyat → hangi sistem?

İki sistem aynı alanı bağımsız değiştirebiliyorsa veri çakışması kaçınılmaz hale gelir.

19. B2B E-Ticaretin İşletmeye Katkısı

• 7/24 sipariş kabulü.
• Tekrarlayan manuel sipariş girişinin azalması.
• Müşteriye doğru fiyat ve stok görünümü.
• Sipariş hatalarının azalması.
• Satış ekibinin operasyon yükünün azalması.
• Müşterinin sipariş ve cari süreçlerini izlemesi.
• Veriye dayalı müşteri ve ürün analizi.

Fayda, yalnız site açılmasıyla değil müşterilerin gerçek sipariş süreçlerini dijital kanala taşımasıyla oluşur.

20. B2B Projesinin Başarı Metrikleri

• Aktif kurumsal müşteri.
• Dijital sipariş veren müşteri oranı.
• Dijital sipariş hacmi.
• Tekrar sipariş oranı.
• Sipariş başına manuel müdahale.
• Sipariş hata oranı.
• Müşteri aktivasyon süresi.
• Tekliften siparişe dönüşüm uygun olduğunda.

21. B2B'ye Geçişte Sık Hatalar

• B2C mağazayı olduğu gibi bayi portalı yapmak.
• Şirket ve kullanıcı hesaplarını ayırmamak.
• Fiyat kural önceliklerini tanımlamamak.
• ERP'yi veri sahibi olarak netleştirmemek.
• Limit/vade kontrolünü yalnız ekranda yapmak.
• Müşteri onboarding sürecini planlamamak.
• Tüm müşterileri ilk gün aynı modele geçirmek.

Uygulama: B2B Ticaret Modeli Kartı

1. Kimlere satış yaptığınızı yazın.
2. Kurumsal müşteri tiplerini segmentlere ayırın.
3. Her segmentin görebileceği katalog yapısını belirleyin.
4. Fiyat ve iskonto modelinizi yazın.
5. Minimum miktar/ambalaj kurallarını tanımlayın.
6. Ödeme, vade ve limit yaklaşımınızı yazın.
7. Sipariş onayı gerekip gerekmediğini belirleyin.
8. ERP/muhasebe entegrasyonunda kaynak sistemleri işaretleyin.
9. İlk beş başarı metriğinizi seçin.

KMK Enterprise'ı İnceleyinKuruma özel B2B, bayi, toptan satış ve ticari süreçlerin dijital altyapı yaklaşımını inceleyin.

B2B e-ticaretin temel modelini kurduk. Sonraki derste klasik e-ticaret sitesi, bayi sipariş sistemi, B2B portal ve kurumsal ticaret sistemi arasındaki farkları netleştirerek hangi yapının hangi işletmeye uygun olduğunu belirleyeceğiz.