B2B Fiyatlandırma, İskonto ve Müşteriye Özel Katalog Nasıl Kurulur?

B2B Fiyatı Bir Etiket Değil, Kural Sonucudur

B2C'de ürün sayfasında tek satış fiyatı göstermek çoğu zaman yeterlidir. B2B'de aynı SKU aynı anda farklı müşteri gruplarına farklı fiyat, iskonto, miktar kademesi veya sözleşmeli koşulla satılabilir.

Bu nedenle fiyatlandırma sistemi 'ürünün fiyatı nedir?' sorusundan önce 'hangi müşteri, hangi ürün, hangi miktar, hangi tarihte ve hangi ticari koşulla satın alıyor?' sorusunu cevaplamalıdır.

1. Fiyat Bileşenlerini Ayırın

• Liste fiyatı.
• Müşteri/grup fiyatı.
• İskonto.
• Miktar kademesi.
• Kampanya.
• Sözleşmeli fiyat.
• Vergi yaklaşımı.
• Para birimi.
• Geçerlilik tarihi.

Her işletme tüm bileşenleri kullanmaz; gereksiz kural katmanları fiyat motorunu zorlaştırır.

2. Liste Fiyatı

Liste fiyatı başlangıç referansı olabilir. Ancak B2B'de müşterinin gördüğü net ticari fiyat çoğu zaman bu değerin üzerine uygulanan kurallardan oluşur.

3. Fiyat Grubu

Grup modeli çok sayıda müşteride aynı ticari koşulları tekrar tekrar tanımlamayı azaltır.

4. Müşteriye Özel Fiyat

Belirli bir müşteriyle anlaşılmış fiyat, genel grup fiyatının önüne geçebilir.

• Müşteri ID.
• Ürün/SKU.
• Fiyat.
• Para birimi.
• Başlangıç.
• Bitiş.
• Kaynak/sözleşme referansı.

Süresi dolan özel fiyatın hangi kurala geri döneceği tanımlanmalıdır.

5. İskonto Grubu

İskonto fiyat listesinden ayrı bir kural olarak uygulanabilir.

6. Miktar Kademeli Fiyat

• 1–9 adet → 100 TL.
• 10–49 adet → 95 TL.
• 50+ adet → 90 TL.

Kademenin toplam sipariş miktarı mı, tek satır miktarı mı, koli mi yoksa dönemsel alım mı üzerinden hesaplandığı açık olmalıdır.

7. Ambalaj ve Birim Dönüşümü

B2B satışta adet, koli, paket, kilogram, metre veya palet gibi farklı birimler bulunabilir.

Birim dönüşümünde yuvarlama ve bölünebilirlik kuralları siparişten önce doğrulanmalıdır.

8. Minimum Sipariş Kuralları

• SKU minimum miktarı.
• Kategori minimum tutarı.
• Sipariş minimum tutarı.
• Koli katı.
• Palet katı.
• Müşteri segmentine özel minimum.

Kural ihlali checkout sonunda değil ürün/sepet aşamasında anlaşılır mesajla gösterilmelidir.

9. Fiyat Kuralı Önceliği

Bir ürüne aynı anda birden fazla kural uygulanabiliyorsa deterministik öncelik gerekir.

10. İskontolar Birleşebilir mi?

• Birleşebilir.
• Birbirini dışlar.
• Yalnız en yüksek öncelikli uygulanır.
• Belirli kampanyayla birleşmez.
• Maksimum toplam iskonto sınırı.

Bu davranış hem ekranda hem sipariş hesaplamasında aynı olmalıdır.

11. Net Fiyat mı İskonto mu?

Bazı işletmeler müşteriyle doğrudan net fiyat anlaşır; bazıları liste fiyatı üzerinden iskonto verir.

Raporlamada bu iki yöntemin ticari anlamı farklı olabilir. Kaynak kuralın sipariş snapshot'ında saklanması faydalıdır.

12. Fiyat Geçerlilik Tarihi

B2B fiyatları dönemsel olabilir.

• Başlangıç tarihi.
• Bitiş tarihi.
• Saat dilimi gerekiyorsa.
• Yeni fiyatın yayın zamanı.
• Eski siparişlere etkisi.

Sipariş anında kullanılan fiyat daha sonra fiyat listesi değişse bile geçmiş siparişten yeniden hesaplanmamalıdır.

13. Para Birimi

Birden fazla para birimiyle satış varsa fiyatın sabit döviz listesi mi yoksa kur dönüşümüyle mi oluştuğu belirlenmelidir.

• Fiyat para birimi.
• Kur kaynağı.
• Kur zamanı.
• Yuvarlama.
• Kur değişim toleransı.
• Sipariş snapshot'ı.

Dövizli ticari işlemlerin muhasebe ve mevzuat etkileri ilgili uzmanlarla doğrulanmalıdır.

14. Vergi Gösterimi

B2B'de fiyatların vergi dahil veya hariç gösterimi iş modeli ve geçerli düzenlemelere göre değişebilir.

Ürün listesi, detay, sepet, sipariş ve ERP aktarımında aynı vergi yaklaşımı kullanılmalıdır.

15. Müşteriye Özel Katalog

Fiyat yetkisi kadar ürün görme yetkisi de önemlidir.

• Tüm katalog.
• Segment kataloğu.
• Müşteriye özel ürün listesi.
• Marka yetkisi.
• Kategori yetkisi.
• Sözleşmeli ürün.
• Bölgesel kısıt.

16. Yetkisiz Ürüne Doğrudan URL Erişimi

Ürünü menüden gizlemek yeterli değildir. Müşteri doğrudan URL veya API ile eriştiğinde katalog yetkisi sunucu tarafında doğrulanmalıdır.

17. Fiyat Gizliliği

• Giriş yapmadan fiyat yok.
• Giriş sonrası müşteri fiyatı.
• Onaysız kurumsal hesap fiyat göremez.
• Belirli ürünler teklif ile fiyatlanır.

Arama motoru ve önbellek katmanlarının müşteriye özel fiyatı yanlış kullanıcıya göstermemesi için mimari dikkat gerektirir.

18. Fiyat Cache Riski

Müşteriye özel fiyatlar genel CDN veya paylaşımlı cache içinde kullanıcıdan bağımsız saklanırsa bir müşterinin fiyatı başka müşteriye gösterilebilir.

19. Sepette Yeniden Fiyatlama

Ürün sepete eklendikten sonra fiyat listesi, miktar veya müşteri koşulu değişebilir. Checkout öncesi merkezi fiyat motoru nihai fiyatı yeniden doğrulamalıdır.

Fiyat değiştiyse kullanıcıya açıkça gösterilmeli ve sipariş onayı güncel tutarla alınmalıdır.

20. Onay Bekleyen Siparişte Fiyat

Şirket içi onay süreci uzun sürebilir. Fiyatın talep oluşturulduğu anda mı kilitlendiği yoksa onay anında mı yeniden hesaplandığı ticari politikada tanımlanmalıdır.

21. Teklif Fiyatı

Özel fiyat gerektiren işlemde satış temsilcisi veya yetkili teklif oluşturabilir.

• Teklif numarası.
• Müşteri.
• Ürün/miktar.
• Özel fiyat/iskonto.
• Geçerlilik.
• Onay durumu.
• Revizyon.
• Siparişe dönüşüm.

Teklif siparişe dönüştüğünde kullanılan teklif sürümü snapshot olarak korunmalıdır.

22. ERP Fiyat Entegrasyonu

Fiyat ERP'de hesaplanıyorsa web platformu her sayfa isteğinde ERP'ye bağımlı hale getirilmemelidir; performans ve güncellik dengesi tasarlanmalıdır.

• Anlık fiyat servisi.
• Periyodik fiyat senkronizasyonu.
• Hibrit cache.
• Checkout'ta kesin doğrulama.

Seçim, fiyat değişim sıklığı ve ERP servis kapasitesine göre yapılır.

23. Fiyat Kaynağı ve Hata Davranışı

Fiyat servisi yanıt vermediğinde sistemin ne yapacağı önceden tanımlanmalıdır.

• Son güvenilir fiyatı göster fakat siparişi bloke et.
• Fiyatı gizle ve teklif iste.
• Belirli süreli cache kullan.
• Kritik hata kuyruğu oluştur.

Eski fiyatla kontrolsüz sipariş almak finansal risk yaratabilir.

24. Fiyat Snapshot'ı

• Liste fiyatı.
• Uygulanan kural.
• İskonto.
• Miktar kademesi.
• Net birim fiyat.
• Para birimi.
• Vergi yaklaşımı.
• Kural/fiyat listesi sürümü.

Sipariş geçmişi güncel fiyat motorundan tekrar hesaplanmamalıdır.

25. Fiyat Açıklanabilirliği

Satış ve destek ekipleri müşterinin neden bu fiyatı gördüğünü anlayabilmelidir.

Açıklanabilirlik fiyat uyuşmazlıklarını ve manuel araştırma süresini azaltır.

26. Fiyatlandırma KPI'ları

• Fiyat hesaplama hata oranı.
• Fiyat uyuşmazlığı destek talebi.
• Özel fiyat kapsamı.
• İskonto oranı dağılımı.
• Miktar kademesi kullanım oranı.
• Fiyat nedeniyle terk/teklif talebi uygun olduğunda.
• ERP fiyat senkronizasyon hatası.

27. Kabul Testleri

1. Standart müşteri liste fiyatını görüyor.
2. Gold bayi grup fiyatını görüyor.
3. Özel sözleşmeli müşteri doğru fiyatı görüyor.
4. Yetkisiz müşteri ürünü URL ile göremiyor.
5. 10 adet miktar kademesi doğru çalışıyor.
6. Koli katı ihlali engelleniyor.
7. İki iskonto çakışınca öncelik doğru uygulanıyor.
8. Süresi dolan fiyat fallback kurala dönüyor.
9. Onay bekleyen sipariş politika gereği yeniden fiyatlanıyor.
10. Sipariş geçmişi fiyat listesi değişince değişmiyor.
11. Müşteri A'nın fiyatı Müşteri B'ye cache üzerinden sızmıyor.

Uygulama: B2B Fiyat ve Katalog Kural Tablosu

1. Müşteri segmentlerinizi yazın.
2. Her segmentin katalog kapsamını belirleyin.
3. Liste ve grup fiyatlarını tanımlayın.
4. Müşteriye özel fiyat gerektiren senaryoları yazın.
5. İskonto türlerini belirleyin.
6. Miktar/ambalaj kurallarını ekleyin.
7. Kural öncelik sırasını oluşturun.
8. İskonto birleşebilirlik kurallarını yazın.
9. Fiyat geçerlilik ve para birimi yaklaşımını belirleyin.
10. ERP fiyat kaynağını ve hata davranışını tanımlayın.
11. Sipariş snapshot alanlarını seçin.
12. 11 kabul testini kendi sisteminize uyarlayın.

KMK Enterprise'ı İnceleyinKurumsal müşteriye özel katalog, fiyat ve ticari kural yapılarının kuruma özel ticaret sisteminde nasıl kurgulanabileceğini inceleyin.

Kurumsal hesap, yetki, katalog ve fiyat motoru artık tanımlı. Sonraki bölümde cari hesap, vade, limit ve ödeme koşullarını; ardından teklif, sipariş onayı ve tekrar sipariş operasyonunu kuracağız.